De kracht van social selling: houdt het boek van Wessel Berkman stand?

Berkman schrijft niet over trucjes, maar over gedrag. Zijn kernstelling is simpel: social selling is gewoon verkopen, alleen op een kanaal waar de koper toch al zit. Wie denkt dat een goed profiel het werk doet, komt bedrogen uit.

Het boek behandelt de opbouw van een profiel dat vanuit de klant is geschreven, het vinden en volgen van de juiste mensen, en vooral de opvolging. Dat laatste is waar de meeste lezers afhaken, en precies daarom besteedt Berkman er veel ruimte aan.

De toon is direct en soms bijna confronterend. Dat past bij de auteur, die uit de wereld van commerciële trainingen komt. Je krijgt geen theorie over algoritmes, je krijgt een spiegel voorgehouden over je eigen discipline.

De grootste kracht zit in de nuchterheid. Berkman verkoopt geen belofte van duizenden volgers, maar een routine van dagelijkse acties. Vijftien minuten per dag consequent uitvoeren levert meer op dan een maand lang perfecte content plannen.

Ook fijn: het boek koppelt social selling aan het bestaande verkoopproces. Je leest geen los verhaal over LinkedIn, maar een aanvulling op wat je al doet aan acquisitie. Dat maakt het bruikbaar voor accountmanagers en zelfstandigen die geen marketingafdeling achter zich hebben.

Ten slotte waarderen wij de aandacht voor de klantvraag achter het gesprek. Berkman hamert erop dat je pas waarde toevoegt als je weet welk probleem je oplost. Dat klinkt vanzelfsprekend, maar in de praktijk beginnen de meeste berichten nog steeds bij het eigen aanbod.

Het boek is sterk in mindset en zwakker in uitvoering. Wie concrete voorbeelden zoekt van posts, berichten of zoekfilters, blijft een beetje op zijn honger zitten. De methode staat er, de invulling moet je zelf verzinnen.

Daarnaast merk je dat het boek al een aantal jaren meegaat. De principes zijn tijdloos, de platformkennis niet. Over videoformats, korte content en de manier waarop LinkedIn nu bereik verdeelt, lees je weinig.

En een eerlijke kanttekening: de stijl is enthousiast tot op het randje. Als je houdt van rustig onderbouwde analyses, kan de energieke toon af en toe wat veel worden. Dat is smaak, geen fout.

Een boek verandert niets, jouw agenda wel. Wij zouden het zo aanpakken:

1. Blok elke werkdag vijftien minuten voor reageren en opvolgen, niet voor posten.

2. Herschrijf je profiel vanuit het probleem van je klant in plaats van je functietitel.

3. Bouw een lijst van maximaal vijftig relevante mensen en volg die echt.

4. Reageer inhoudelijk op hun berichten voordat je zelf iets vraagt.

5. Meet één ding: hoeveel gesprekken heb je deze maand gestart?

Loop je vast op de zoekkant, dan is LinkedIn Sales Navigator voor Dummies van Perry van Beek een logische aanvulling. Berkman vertelt wie je moet benaderen, Van Beek laat zien hoe je die mensen daadwerkelijk filtert en volgt.

Zit je vast op content, dan helpt 101 Post ideeën voor op social media van Leon Tindemans om de lege pagina te doorbreken. En verkoop je vooral visueel of aan consumenten, dan is Meer succes met Instagram! van Rik Keijzer waarschijnlijk relevanter dan een LinkedIn-gericht verhaal.

De kracht van social selling is geen naslagwerk en geen technische handleiding. Het is een schop onder de broek voor iedereen die weet dat er meer uit LinkedIn te halen valt, maar er nooit aan toe komt.

Kort samengevat: koop dit boek voor de houding en het ritme, en combineer het met een praktisch boek voor de uitvoering. In die combinatie verdient het zich snel terug.

Wil je zelf bepalen welk boek bij jouw situatie past? Bekijk de besproken titels en vergelijk ze rustig naast elkaar op onze site.